24. Makelar Asuransi

Asuransi bekerja diatas prinsip bilangan besar dimana kerugian sebagian kecil ditanggung bersama-sama oleh banyak orang atau pihak. Semakin banyak populasi risiko dalam satu portofolio asuransi semakin baik karena ia menjadi lebih stabil dan lebih mudah diprediksi. Maka dari itu, sangat penting bagi perusahaan asuransi untuk mengumpulkan sebanyak-banyaknya tertanggung untuk menjadi nasabahnya. Bagaimana caranya?

Perusahaan asuransi dapat mendekat kepada calon nasabah dengan membangun banyak kantor cabang diseluruh penjuru negeri. Nasabah tinggal melangkahkan kaki ke kantor cabang terdekat untuk mendapatkan segala macam layanan, mulai dari penerbitan polis baru, perpanjangan polis, pembayaran premi, pengurusan klaim dan sebagainya. Ini adalah direct marketing (pemasaran secara langsung). Dengan staf, infrastruktur dan sistem yang tersedia disetiap kantor cabang, nasabah menerima pelayanan maksimal. Masalahnya adalah membuka dan mengelola kantor cabang adalah strategi berbiaya mahal.

Guna menghindari tekanan biaya ini, perusahaan asuransi menggunakan jasa perantara (intermediary). Sebagaimana layaknya perantara atau orang tengah, mereka menghubungkan antara nasabah (tertanggung) dengan perusahaan asuransi (penanggung).

Ada dua jenis perantara asuransi yang paling umum dan penting perannya sebagai kanal distribusi asuransi, yaitu agen dan broker (pialang). Mereka memiliki peran yang sama, namun banyak juga perbedaannya dalam beberapa sisi, terutama terkait status hukum dan juga regulasi yang mengatur mereka. Kita akan uraikan satu persatu.

Agen Asuransi

Agen asuransi adalah tenaga pemasaran dari sebuah perusahaan asuransi yang dapat berupa perorangan maupun lembaga. Mereka bukan karyawan yang masuk dalam daftar gaji perusahaan asuransi. Kompensasi buat agen adalah komisi yang dibayar oleh perusahaan asuransi, biasanya dinyatakan sebagai persentase dari premi yang dibayarkan oleh tertanggung.

Pada kenyataannya agen tidak sekedar memasarkan produk, tugasnya tidak selesai begitu polis diterbitkan. Agen terus memainkan peranan sebagai penghubung antara tertanggung dan penanggung sepanjang polis asuransi berlalu efektif. Untuk semua pertanyaan atau keluhan, tertanggung biasanya akan menghubungi agen untuk pencerahan atau solusi. Terlebih pula bila ada kerugian yang dapat menimbulkan klaim, maka agen biasanya tetap menjadi titik kontak pertama bagi pemegang polis.

Meski mengelola hampir semua interaksi dengan tertanggung, agen tidak memiliki otoritas untuk membuat keputusan, terlebih yang terkait dengan underwriting, klaim atau pembayaran. Mereka sebatas menjalankan fungsi konsultasi, disamping intermediary.

Walaupun tidak tercatat sebagai karyawan, agen bertindak mewakili dan atas nama perusahaan asuransi. Dengan demikian kelalaian atau salah laku agen dapat menjadi tanggung jawab perusahaan asuransi. Itulah sebabnya mengapa perusahaan asuransi sangat memperhatikan tindak tanduk agen mereka dan memastikan mereka memiliki pengetahuan yang cukup dan up to date melalui pendidikan profesi dan pelatihan-pelatihan internal. Pelatihan ini juga dimaksudkan untuk memacu effektifitas, agressivitas dan militansi penjualan. Hal ini nampak sekali pada keagenan asuransi jiwa dimana pengelolaan kekuatan agen menjadi tanggung jawab salah seorang Direktur. Bagi asuransi jiwa agen sangat penting, terutama untuk produk-produk yang kompleks, seperti unit link dan produk dengan unsur investasi dan jangka panjang.

Mungkin tidak lazim di Indonesia, namun dibanyak negara lain, Malaysia misalnya, agen asuransi berbentuk perusahaan atau koperasi memainkan peran penting dan menguasai pangsa pemasaran asuransi secara signifikan. Mereka biasanya tidak terfokus pada produk asuransi personal, namun juga merambah segmen asuransi komersial. Demikian intens-nya interaksi antara tertanggung dan agen, kadang tertanggung bingung dan menganggap agen itu seolah penanggungnya.

Biasanya ada batasan atas berapa banyaknya perusahaan asuransi yang dapat diwakili oleh agen, misalnya seorang agen hanya boleh menjadi agen dari dua perusahaan asuransi yang berbeda.

Broker Asuransi

Adapun broker atau pialang adalah perusahaan berbadan hukum, bisa perseroan terbatas, koperasi atau bentuk lain, yang menjalankan fungsi sebagai perantara antara tertanggung dan penanggung. Berbeda dengan agen, secara hukum, posisi broker tidak mewakili penanggung maupun tertanggung. Ia berdiri sendiri, bertindak sebagai orang tengah murni secara profesional. Bila agen ibarat juru jual yang mencari nasabah sebanyak-banyaknya untuk perusahaan asuransi yang diwakilinya, tidak demikian halnya broker. Ia lebih mirip ‘mak comblang’ yang menjodohkan tertanggung dengan penanggung.

Karena bertindak sendiri, tidak mewakili atau atas nama pihak manapun maka konsekuensi atas segala keputusan dan salah lakunya dalam menjalankan fungsi intermediary sepenuhnya menjadi tanggungjawabnya.

Itulah sebabnya regulasi atau aturan perundang-undangan broker jauh lebih ketat dan kompleks dibanding agen. Mereka diawasi secara langsung oleh regulator jasa keuangan negara, adalah Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dalam hal Indonesia. Sedangkan untuk agen asuransi, pengawasan regulator dilakukan melalui perusahaan asuransinya.

Broker juga tergabung dalam asosiasi industri yang juga memudahkan supervisi oleh regulator. Melalui asosiasi pula dapat diterapkan kode etik profesi yang mengikat semua anggota. Inilah yang sering disebut sebagai self-regulation.

Broker dianggap pihak profesional setara dengan perusahaan asuransi dan reasuransi. Darinya diharapkan tingkat keahlian dan pengetahuan tentang bisnis asuransi yang tinggi dengan pemahaman yang mendalam. Ini menginngat, dalam menjalankan fungsi perantaranya, broker dapat bertindak sebagai konsultan bagi kedua belah pihak. Underwriter perusahaan asuransi misalnya sering menggantungkan keputusan underwitingnya berdasarkan informasi atau masukan dari broker. Demikian pula halnya bagi tertanggung, keputusan untuk memilih satu perusahaan asuransi dari beberapa pilihan, dapat didasarkan pada saran broker.

Tuntutan pada kualitas sumber daya manusia pada broker sama tingginya dengan asuransi dan reasuransi. Mereka seolah ‘dipaksa” untuk mencapai tingkat keahlian tertentu melalui ujian atau kualifikasi profesi yang diikuti dengan pengembangan profesionalitas berkelanjutan.

Sesungguhnya broker yang baik adalah yang tidak hanya mengandalkan kekuatan hubungan untuk penempatan risiko, melainkan banyaknya nilai tambah berupa pengetahuan, wawasan dan keahlian yang bermanfaat bagi klien mereka, baik tertanggung maupun penanggung.

Dengan demikian operasional sebuah broker umumnya lebih komplek dari pada agen asuransi. Maka broker asuransi lebih banyak berkiprah dalam lini asuransi komersial untuk risiko-risiko besar, raksasa dan kompleks pula.

Lalu, karena broker bukan mewakili siapa-siapa, dari mana mereka mendapatkan kompensasi atas layanan mereka? Remunerasi untuk broker diambil dari premi yang dibayar oleh tertanggung. Besarannya dinyatakan sebagai persentase dari premi bruto, misalnya 2.5%, 5% atau 15%.

Advertisements

One thought on “24. Makelar Asuransi

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s